Tháp nhu cầu Maslow là một trong những mô hình hỗ trợ các marketer nghiên cứu hiệu quả những hành vi của người tiêu dùng trong đời sống xã hội hiện nay.
Theo Abraham Maslow – một nhà tâm lý học người Mỹ, cha đẻ của tâm lý học nhân văn (humanistic psychology) cho rằng:
Những hành động của chúng ta được thúc đẩy dựa vào những nhu cầu hành vi nhất định.
Vậy điều gì thúc đẩy hành vi của con người và nó có liên quan như thế nào đến Marketing? Chúng ta hãy cùng nhau cùng tìm hiểu mô hình nhé!
1. Tháp nhu cầu Maslow là gì?
Tháp nhu cầu Maslow là mô hình nổi tiếng mô tả tâm lý và động cơ của con người.
Thông thường tháp Maslow được mô tả thông qua hình của một kim tự tháp (Maslow pyramid).
Mỗi tầng của kim tự tháp phản ánh một cấp độ nhu cầu của con người. Tầng thấp nhất của kim tử tháp đại diện cho những nhu cầu cần thiết để sinh tồn. Và càng lên phía trên cao thì nhu cầu càng phức tạp hơn.
Theo sơ đồ Maslow, con người luôn mong muốn được đáp ứng nhu cầu cơ bản trước khi chuyển sang các nhu cầu khác cao hơn.
Cụ thể, chỉ khi nào đáp ứng được nhu cầu căn bản của một con người (gồm thức ăn, nước uống, nghỉ ngơi) thì sau đó, họ mới tiếp tục đi đến những nhu cầu cao hơn(như cảm giác an toàn).
Càng tiến lên các tầng cao hơn của tháp, nhu cầu về lòng tự trọng cá nhân và cảm giác hoàn thành được ưu tiên.
Maslow tin rằng:
Những nhu cầu này tương tự như bản năng và đóng một vai trò quan trọng là động lực thúc đẩy hành vi của con người.
Nắm được thuyết nhu cầu của Maslow không chỉ giúp bạn hiểu rõ quy luật cuộc sống mà còn có thể phát triển và áp dụng tháp nhu cầu Maslow trong quản trị nhân sự, kinh doanh, markerting truyền thống hay trong quảng cáo digital Marketing.
2. 4 cấp bậc trong tháp nhu cầu Maslow & ứng dụng vào Marketing
Vậy trước tiên bạn nên hiểu Marketing là gì? Tại sao tháp nhu cầu Maslow lại áp dụng trực tiếp vào chiến dịch Marketing của doanh nghiêp.
Theo học thuyết Maslow, các nhu cầu của con người được phân loại theo từng cấp bậc nhất định, từ thấp đến cao của kim tự tháp.
Maslow gọi mức cao nhất của kim tự tháp là nhu cầu tăng trưởng. Những nhu cầu này không bắt nguồn từ việc thiếu thốn. Nó thể hiện sự phát triển và thể hiện bản thân của một con người.
Mặc dù lý thuyết phân cấp bậc khá cứng nhắc, nhưng Maslow cũng đã lưu ý rằng :
Thứ tự đáp ứng nhu cầu của tháp Maslow không phải lúc nào cũng tuân theo trình tự từ dưới lên trên. Vẫn có thể tồn tại tháp nhu cầu Maslow ngược.
Abraham Maslow
Ví dụ, một người có thể xem nhu cầu về lòng tự trọng (cấp 4) quan trọng hơn nhu cầu về tình yêu (cấp 3) trong thang nhu cầu của Maslow.
Trong tháp nhu cầu của Maslow sẽ có 4 loại cấp bậc nhu cầu sau:
a) Nhu cầu sinh lý
Theo thang Maslow, nhu cầu sinh lý được xếp vào loại hành vi tâm lý căn bản quan trọng nhất và liên quan đến nhu cầu sinh tồn của con người.
Đây cũng là nhu cầu cơ bản nhất. Vì nếu không được đáp ứng, cơ thể sẽ không tồn tại được. Ví dụ:
- Không khí
- Thức ăn
- Nước uống
- Nơi ở
Không khí, thức ăn và nước uống là điều quan trọng nhất đối với một người duy trì sự sống. Tiếp đó quần áo và nơi ở giúp chúng ta tránh khỏi những ảnh hưởng của môi trường. Ví dụ như thời tiết quá nóng hoặc quá lạnh.
Maslow cũng cho rằng nhu cầu tình dục cũng sẽ nằm trong cấp bậc này. Vì nhu cầu này để đảm bảo sự tồn tại và duy trì nòi giống.
Những người ở cấp độ này sẽ là ai?
Họ thường là những người nghèo nhất và cần được giúp đỡ. Thay vì săn đón và mong chờ họ mở hầu bao, hãy giúp đỡ những người này.
Nhiều người cho rằng:
Marketing nhà hàng là một ví dụ có thể đáp ứng được nhu cầu ăn uống của con người. Tuy nhiên, ở cấp độ này, con người chỉ cần giải quyết nhu cầu sinh tồn; Cơ bản là ăn uống. Bởi vì chưa cần phải tìm một nhà hàng ngon nhất ở quận 1 hay một nơi nào đó.
Vì vậy, những người đang tìm cách thỏa mãn nhu cầu ở cấp độ này thường không phải là khách hàng tiềm năng của hầu hết các marketer.
b) Nhu cầu an toàn
Theo thuyết nhu cầu Maslow, khi chuyển lên tầng 2 của tháp, các yêu cầu bắt đầu trở nên phức tạp hơn. Ở cấp bậc này, nhu cầu chính là được đảm bảo an toàn.
Con người luôn muốn kiểm soát cuộc sống của họ. Do đó, nhu cầu cần được bảo vệ, cảm thấy an toàn là hành vi chủ yếu ở cấp độ này. Nó bao gồm:
- Bảo đảm về tài chính
- Bảo hiểm xã hội
- An toàn lao động hoặc bảo hiểm tai nạn
Ví dụ:
- được mua bảo hiểm y tế và chăm sóc sức khỏe
- có tài khoản tiết kiệm
- sống ở một khu phố an toàn
Những người ở cấp độ này sẽ là ai?
Họ sẽ là những người thuộc “thấp hơn tầng lớp trung lưu”. Và đa phần họ sống dựa vào một mức lương và không được hỗ trợ nhiều khi mất việc.
- Họ muốn có thu nhập ổn định, công việc được đảm bảo.
- Họ muốn sống trong một môi trường ổn định và có thể không sống ở nơi tốt nhất. Ví dụ, đất nước có chính trị không ổn định hoặc sống trong một hộ gia đình mà họ chia sẻ với nhiều người.
- Khả năng tiếp cận các dịch vụ y tế với giá cả phải chăng.
Vì muốn được bảo đảm sức khỏe được an toàn, bạn sẽ thường chú ý và bị thu hút bởi các quảng cáo liên quan đến các tai nạn hoặc các cơ sở y tế nói về phòng ngừa bệnh.
Tương tự, khi mua xe mới tính năng an toàn được xếp trước tiên, sau đó mới đến giá trị, công nghệ, kiểu dáng, …
Một ví dụ khác:
Chúng ta thường lo lắng việc không thể hồi phục sau bệnh tật hoặc thiệt hại kinh tế (như tai nạn xe hơi). Nên lúc này những chính sách bảo hiểm y tế và tai nạn được chú trọng.
Vì vậy, khi làm marketing, bạn cần truyền tải được thông điệp sản phẩm, dịch vụ của công ty sẽ đảm bảo và mang lại cảm giác an toàn để thu hút khách hàng.
c) Nhu cầu xã hội
Khi đã đạt được nhu cầu vật chất và an toàn con người sẽ có yêu cầu cao hơn trong đời sống tinh thần. Cụ thể là liên quan đến tình cảm với các mối liên hệ xung quanh họ.
Con người ở cấp độ này sẽ mong muốn có:
- Tình bạn
- Sự lãng mạn
- Gia đình
- Các nhóm xã hội
- Các nhóm cộng đồng
- Tổ chức tôn giáo
Mối quan hệ cá nhân với bạn bè, gia đình và người yêu đóng một vai trò quan trọng. Cũng giống như bạn tham gia vào các nhóm tôn giáo, đội thể thao và các hoạt động nhóm khác.
Những điều trên có thể giúp một người không cảm thấy cô đơn, trầm cảm hay lo lắng; và điều quan trọng là họ phải cảm thấy được người khác yêu thương và chấp nhận.
Cấp độ nhu cầu này có thể vượt qua các nhu cầu sinh lý và an toàn tùy thuộc vào áp lực và căng thẳng do các mối quan hệ này gây ra.
Ví dụ:
Trầm cảm xảy ra do các mối quan hệ không lành mạnh; Điều này có thể gây ra tình trạng kén ăn, ăn không ngon miệng.
Mỗi một công ty sẽ luôn tìm cách xây dựng các cộng đồng biết đến thương hiệu của họ để cho phép khách hàng cảm thấy như họ thuộc về một điều gì đó. Tạo được cảm giác thân thuộc với khách hàng, thỏa mãn nhu cầu sở thích, sự yêu thích của họ.
Những người ở cấp độ này sẽ là ai?
Họ có thể là người có mức thu nhập ổn định, có đầy đủ tiện nghi, không muốn thay đổi thế giới. Tuy nhiên họ muốn tạo ra một thế giới nhỏ nơi họ thuộc về đó.
Những người này thường nhìn ra bên ngoài công việc của họ để tìm kiếm hạnh phúc.
- Họ muốn tham gia các nhóm và là một phần của các nhóm (nhà thờ, thể thao, lớp học).
- Họ muốn có thời gian vui vẻ với gia đình và bạn bè, và sẽ xem xét (thậm chí có thể trả tiền) cho những cách mới để làm được điều đó.
Vì đây là cấp độ 3 nên nó có ảnh hưởng mạnh đến việc tác động hành vi của một cá nhân.
Những người thường xuyên ủng hộ một thương hiệu nào đó đều là những khách hàng cảm thấy họ gắn liền với thương hiệu đó.
Đây được xem là cách tiếp thị truyền miệng – mang thương hiệu của bạn để nhiều người biết đến hơn.
Việc tạo ra một cộng đồng cho một thương hiệu sẽ giúp bạn quảng cáo hiệu quả hơn.
Ví dụ:
Starbucks, Apple tạo ra sự tương tác và quan tâm lớn đến mọi thứ mà công ty của bạn làm. Bởi vì điều đó giúp thỏa mãn nhu cầu của một họ.
d) Nhu cầu được tôn trọng
Mọi người mong muốn được đánh giá cao bởi những người khác và sẽ cảm thấy rằng họ đang đóng góp cho thế giới.
Ở cấp độ thứ tư trong mô hình Maslow là nhu cầu được đánh giá cao và tôn trọng.
Khi các nhu cầu ở ba cấp độ dưới cùng đã được thỏa mãn, các nhu cầu về lòng tự trọng bắt đầu đóng một vai trò nổi bật hơn trong việc thúc đẩy hành vi.
Bởi vì con người có nhu cầu được tôn trọng. Các marketer có thể thu hút động cơ tâm lý ở mức cao hơn này như một cách để thuyết phục khách hàng.
Bằng cách cung cấp trải nghiệm cao cấp hơn, tạo cơ hội để khách hàng làm chủ một thứ gì đó hoặc họ được công nhận.
Insight khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng để mang lại giá trị đích thực từ chính nhu cầu của khách hàng đó.
Ví dụ:
Xe hơi sang trọng hoặc đồng hồ đắt tiền thường thu hút khách hàng ở tầng lớp thượng lưu. Vì chúng đại diện cho địa vị của một người và thứ mà những người ở địa vị cao mới có được.
Hoặc đơn giản hơn, các chương trình phần mềm dạy bạn các kỹ năng như Khan Academy hoặc Lynda.com cho bạn cơ hội đạt được năng lực, sự thành thạo trong nhiều kỹ năng và môn học. Điều này làm tăng sự tự tin cũng như lòng tự trọng của bạn.
Những người ở cấp độ này sẽ là ai?
Hầu hết mọi người có vị trí ổn định và có thu nhập khá đều có thể đạt mức này. Những điều mà họ muốn có được:
- tôn trọng chính bản thân mình.
- Cần người khác tôn trọng họ
- Cảm giác là người quan trọng trong một tập thể
- Muốn công việc của họ không chỉ mang lại tiền mà còn phải thỏa mãn và niềm tự hào.
Tại thời điểm này, việc giành được sự tôn trọng và đánh giá cao của người khác ngày càng trở nên quan trọng.
Mọi người có nhu cầu hoàn thành công việc và được công nhận cho những nỗ lực của mình.
3. Ưu nhược điểm của tháp nhu cầu maslow
Bất cứ một lý thuyết nào cũng có ưu và nhược điểm và thuyết nhu cầu của Maslow cũng vậy.
Nhìn chung, ưu – nhược điểm của tháp Maslow bao gồm:
| Ưu điểm | Nhược điểm |
|---|---|
| Là bản tóm tắt hữu ích về nhu cầu của con người, ứng dụng được trong thiết kế, định vị sản phẩm, định giá và thiết kế của các cửa hàng bán lẻ. | Không thể đo lường chính xác mức độ thỏa mãn nhu cầu của một người ở một cấp độ, trước khi tiến đến những nhu cầu tiếp theo. |
| Giúp marketer tập trung vào nhóm khách hàng lớn nhưng có chung một vài nhu cầu cụ thể. | Mô hình quá đơn giản:
|
4. Một số điều cần lưu ý trong tháp nhu cầu Maslow
#1. Không cần áp dụng theo đúng lý thuyết của tháp nhu cầu Maslow
Như phần nhược điểm, tôi cũng đã đề cập. Những thuyết liên quan đến con người sẽ khó áp dụng chính xác và tuyệt đối.
Mặc dù nhu cầu của con người sẽ thay đổi và phát triển theo một quy trình từ chân tháp tăng dần lên đến đỉnh tháp.
Tuy nhiên không phải lúc nào cũng sẽ theo quy trình như vậy.
Chỉ có duy nhất nhu cầu sinh lý luôn là nền tảng để con người phát triển lên những cấp độ nhu cầu khác cao hơn.
#2. Nhu cầu có thể thay đổi, không phải lúc nào cũng tăng
Không phải lúc nào con người chúng ta cũng có thể thực hiện theo đúng trình tự tăng tiến, đi từ chân tháp lên đến đỉnh tháp của mô hình Maslow.
Vì nó còn phụ thuộc vào các yếu tố ngoại cảnh hoặc do những sự kiện, biến cố sẽ xảy ra trong cuộc sống.
Ví dụ nợ nần, ly hôn, tai nạn, phá sản, v.v mà làm gián đoạn quá trình tăng tiến trong nhu cầu.
Từ đó, quá trình tăng tiến sẽ cần được thiết lập lại thay vì tiến lên một cấp bậc cao.
#3. Không nhất thiết phải thoả mãn điều kiện: nhu cầu cũ phải đáp ứng đầy đủ thì mới xuất hiện nhu cầu mới
Maslow cho rằng:
Cấp độ nhu cầu của một người không nhất thiết phải đáp ứng đủ thì mới chuyển sang nhu cầu mới. Chỉ cần thỏa mãn nhu cầu ở mức độ nhất định thì đã có thể xuất hiện nhu cầu mới.
Kết luận
Tóm lại, dựa vào tháp nhu cầu Maslow và những đặc điểm nhu cầu giống nhau của con người, bạn có thể áp dụng cụ thể hơn vào các ngành nghề đặc biệt là Marketing.
Để Marketing hiệu quả, hãy tìm cách thu hút một số cấp độ trong hệ thống mô hình Maslow đã đưa ra. Hơn nữa bạn cũng phải hiểu rõ 4 yếu tố SWOT của doanh nghiệp mình, từ đó xá định chính xác nhóm khách hàng mục tiêu hứng tới.
Truyền đạt thông điệp của doanh nghiệp một cách hiệu quả đến đối tượng mục tiêu mà bạn hướng đến một cách nhất quán. Và nghiên cứu thật kĩ SWOT Analysis là gì để tiết kiệm được nhiều thời gian hơn nhé!
Điều này được thực hiện bằng cách điều chỉnh thông điệp phù hợp với nhu cầu và động cơ tâm lý của khách hàng.
Từ đó, tập trung nội dung và cung cấp thông tin sản phẩm/ dịch vụ có liên quan, hữu ích hơn!
Nguồn tham khảo:
- The 5 Levels of Maslow’s Hierarchy of Needs: https://www.verywellmind.com/what-is-maslows-hierarchy-of-needs-4136760
- Psychology of Marketing: Using Maslow’s Hierarchy of Needs: https://kopywritingkourse.com/marketing-psychology/
- Maslow’s Hierarchy of Needs and Marketing: https://www.linkedin.com/pulse/maslows-hierarchy-needs-marketing-dylan-lee/
