(Áp dụng cho sales mới – mục tiêu: bán/chốt được phòng thực tế)
I. MỤC TIÊU ĐÀO TẠO
Sau khi hoàn thành tài liệu này, nhân viên sales có thể:
- Hiểu
rõ sản phẩm phòng trọ/căn hộ mình bán
- Biết
cách tìm – tiếp nhận – xử lý khách hàng
- Dẫn
khách xem phòng chuyên nghiệp
- Xử
lý phản đối thường gặp
- Chốt
cọc, bàn giao khách cho quản lý
II. TỔNG QUAN VỀ CÔNG VIỆC
SALES PHÒNG TRỌ
1. Vai trò của Sales
- Là
người kết nối nhu cầu khách thuê ↔ phòng phù hợp
- Không
chỉ bán phòng, mà bán sự yên tâm – tiện lợi – phù hợp
2. KPI cơ bản
- Số
khách hỏi/ngày
- Số
khách dẫn đi xem
- Tỷ
lệ chốt cọc
- Thời
gian trống phòng
III. KIẾN THỨC SẢN PHẨM
(BẮT BUỘC)
1. Thông tin mỗi phòng phải
thuộc lòng
- Địa
chỉ chính xác + mô tả đường đi
- Giá
thuê, cọc, thanh toán
- Diện
tích, loại phòng (Studio / 1N1K / CCMN…)
- Nội
thất có gì – thiếu gì
- Điện,
nước, dịch vụ (wifi, thang máy, gửi xe…)
- Giờ
giấc, quy định (nuôi pet, ở mấy người)
👉 Nguyên
tắc: Không rõ thì nói “em kiểm tra lại”, tuyệt đối không đoán.
2. Phân loại phòng theo
nhóm khách
- Sinh
viên
- Nhân
viên văn phòng
- Gia
đình trẻ
- Ở
ngắn hạn / dài hạn
IV. NGUỒN KHÁCH & CÁCH
TIẾP NHẬN
1. Nguồn khách phổ biến
- Facebook
Marketplace, nhóm thuê nhà
- Zalo
OA / Inbox Fanpage
- Hotline
- Khách
cũ giới thiệu
2. Nguyên tắc phản hồi
- Trả
lời trong 5 phút đầu
- Ngắn
gọn – đúng trọng tâm – có CTA (CTA là viết
tắt của Call
To Action → lời kêu gọi hành động.)
Ví dụ phản hồi chuẩn:
Dạ em chào anh/chị, phòng này giá 3,2tr, full nội thất, vào ở ngay. Em
gửi anh/chị video + hẹn mình xem phòng chiều nay được không ạ?
V. KỊCH BẢN TƯ VẤN TỪ A–Z
Bước 1: Khai thác nhu cầu
Hỏi đúng – đủ – nhanh:
- Anh/chị
thuê mấy người?
- Ngân
sách bao nhiêu?
- Khu
vực ưu tiên?
- Khi
nào vào ở?
Bước 2: Đề xuất phòng phù
hợp
- Tối
đa 2–3 phòng
- So
sánh ngắn gọn (giá – tiện ích – vị trí)
Bước 3: Hẹn xem phòng
- Chốt
giờ cụ thể
- Gửi
định vị + ảnh/video trước
VI. DẪN KHÁCH XEM PHÒNG
(THỰC CHIẾN)
1. Trước khi khách đến
- Mở
cửa, bật đèn
- Phòng
gọn gàng, thoáng
- Nắm
rõ điểm mạnh phòng
2. Khi dẫn xem
- Giới
thiệu từ ngoài vào trong
- Nhấn
mạnh: ánh sáng – không gian – tiện ích
- Không
nói xấu phòng khác
3. Câu hỏi then chốt
Anh/chị thấy phòng này có phù hợp nhu cầu mình không ạ?
VII. XỬ LÝ TỪ CHỐI THƯỜNG
GẶP
|
Từ chối |
Cách xử lý |
|
Giá cao |
So sánh giá trị – chi phí trọn gói |
|
Phòng nhỏ |
Nhấn mạnh công năng, bố trí |
|
Xa |
So khoảng cách – tiện di chuyển |
|
Cần suy nghĩ |
Tạo khan hiếm nhẹ |
VIII. KỸ THUẬT CHỐT CỌC
1. Dấu hiệu khách sắp chốt
- Hỏi
kỹ tiền điện nước
- Hỏi
ngày vào
- Hỏi
hợp đồng
2. Câu chốt mẫu
Nếu anh/chị ưng thì mình cọc trước 1 triệu để giữ phòng, em làm hợp đồng
ngay cho mình nhé.
IX. QUY TRÌNH SAU KHI CHỐT
- Xác
nhận tiền cọc
- Lập
thông tin khách
- Bàn
giao cho quản lý/tòa nhà
- Chăm
sóc khách trước ngày vào ở
X. NGUYÊN TẮC BẮT BUỘC
- Không
hứa quá khả năng
- Không
tranh khách
- Không
giấu thông tin
- Uy
tín = bán được lâu dài
XI. LỘ TRÌNH ĐÀO TẠO GỢI Ý
(7 NGÀY)
- Ngày
1–2: Sản phẩm + quy định
- Ngày
3: Kịch bản tư vấn
- Ngày
4: Dẫn xem phòng thực tế
- Ngày
5: Xử lý từ chối
- Ngày
6: Chốt cọc
- Ngày
7: Kiểm tra & đánh giá
Có thể tùy chỉnh theo từng tòa nhà / thương hiệu vận hành.
PHẦN
MỞ RỘNG TRIỂN KHAI THỰC TẾ – GIA HƯNG RENT_HUB
XII. SOP NỘI BỘ SALES PHÒNG
– GIA HƯNG RENT_HUB
1. Mục tiêu SOP
- Chuẩn
hóa toàn bộ quy trình bán phòng
- Giảm
phụ thuộc cá nhân, tăng hiệu suất đội sales
2. Quy trình SOP chuẩn
Bước 1: Nhận nguồn khách
- FB/Zalo/Hotline
→ Ghi nhận vào sổ hoặc Sheet
Bước 2: Tư vấn ban đầu
- Xác
nhận nhu cầu – ngân sách – thời gian vào ở
Bước 3: Gửi thông tin phòng
- Gửi
ảnh/video thật – không chỉnh quá đà
Bước 4: Hẹn & dẫn xem phòng
- Chốt
giờ cụ thể – nhắc lịch trước 1 tiếng
Bước 5: Chốt cọc
- Thu
cọc đúng quy định – báo quản lý
Bước 6: Bàn giao & chăm sóc sau cọc
- Theo
sát đến ngày vào ở
XIII. KỊCH BẢN CHAT
FACEBOOK / ZALO CHUẨN
1. Tin nhắn chào hỏi
Dạ em chào anh/chị, em là [Tên] bên Gia Hưng Rent_Hub. Anh/chị đang tìm
phòng khu vực nào và tầm giá bao nhiêu để em hỗ trợ chuẩn nhất ạ?
2. Gửi phòng
Dạ với nhu cầu của anh/chị, hiện em có phòng này rất phù hợp. Em gửi
anh/chị ảnh + video, mình xem giúp em nhé.
3. Hẹn xem phòng
Phòng đang trống, anh/chị thu xếp xem chiều nay hoặc sáng mai giúp em để
em giữ lịch nhé.
4. Chốt cọc online
Nếu anh/chị ưng phòng, mình cọc trước [số tiền] để em giữ phòng và làm
hợp đồng cho mình ạ.
XIV. FORM ĐÁNH GIÁ SALES
THỬ VIỆC (7–14 NGÀY)
1. Tiêu chí đánh giá
- Hiểu
sản phẩm (0–10 điểm)
- Tư
vấn đúng nhu cầu (0–10)
- Thái
độ – tác phong (0–10)
- Tỷ
lệ hẹn xem phòng
- Tỷ
lệ chốt
2. Kết luận
- ☐ Đạt
– ký chính thức
- ☐ Gia
hạn thử việc
- ☐ Không
phù hợp
XV. TÀI LIỆU RÚT GỌN 1–2
TRANG A4 (SALES CẦM TAY)
1. 5 việc sales phải làm
mỗi ngày
- Đăng
tin
- Trả
lời khách nhanh
- Hẹn
xem phòng
- Dẫn
khách
- Báo
cáo
2. 5 câu hỏi bắt buộc phải
hỏi khách
- Thuê
mấy người?
- Ngân
sách?
- Khu
vực?
- Khi
nào vào ở?
- Ở
bao lâu?
3. 3 câu chốt chuẩn
Phòng này đang có người hỏi, anh/chị chốt sớm giúp em nhé.
XVI. BÀI TEST SALES ĐẦU VÀO
/ CUỐI KHÓA
Phần A – Kiến thức (trắc
nghiệm)
- Khi
không rõ thông tin phòng, sales phải làm gì?
- Khi
khách nói "để suy nghĩ", xử lý thế nào?
Phần B – Tình huống
- Khách
chê giá cao → xử lý
- Khách
so sánh phòng khác → trả lời
Phần C – Thực hành
- Chat
mẫu với khách
- Dẫn
phòng giả định
No comments:
Post a Comment